「信者」のいる企業が強い理由(ブランドについて)

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本日は「ブランド」について

よくマーケティングの本とかに出てくる「差別化」とか「USP」とかとは根本的に違う話をします

いつも思うんですが、あれは表面的な「違い」に焦点を当てているように見えるんですよね。

「自分は何が他者と違うのか?」「違うところを強調しましょう」

まず、商品を作る時に焦点が競合他社に向いていて、それらとの「違い」を作りましょうと

そこから違う。競合ありきじゃダメ

そんな浅い「違い」は消費者には響きません。

 

さて、「信者」って言葉にどんなイメージがあるでしょうか?

一般的には「信者」という言葉を聞くとあまりいい印象がないかもしれませんね

しかし、ビジネスの場においては「信者」を持つ企業や人は非常に強いので歓迎すべき言葉となります。

 

スバルの例

こちらの記事をまずご覧下さい

 

富士重、屈指の利益率たたき出す快進撃 世界販売100万台突破へ (1/3ページ) – SankeiBiz(サンケイビズ)
スバル

 

 

スバルの利益率が同業他社と比べても抜きん出ているという内容です。

スバルは、昔からラリーに参戦したり「走り」を追求しているブランドとして知られており

そのマニアックでハードなコンセプトに共感する、熱狂的ファン(信者)を抱えていることでも有名です。

私もスバルの最上位車種である「WRX STI」に昔から憧れてました。

 

初スバルWRXに乗る!!(レンタカー)  | assets人生
WRX STI

 

 

 

私には、現在のスバルは元々の「走り」に拘る結果築き上げた技術やノウハウを基礎に「運転する楽しさ」と「安全」という少しマイルドでより一般顧客向けにしたコンセプトとして発信しているように見えます。

そして、そのコンセプトは適切に顧客へ届いていると感じます。

だからこそ近年の売上の伸びがありますし、他社と比べて二倍以上にもなる利益率につながっているのでしょう

 

思想の重要性

では、他社はスバルと同じコンセプトを発信し車もパクれば同じように利益率の高いブランドが築けるのでしょうか?

これは、明確に「NO」です

確かに「商品」や「コンセプト」を表面上はパクれるかもしれません。

でも、それでスバルと同じように売れるのか?というと全然売れないでしょう

 

スバルのコンセプトは冒頭の「差別化」とか「USP」とかから考えて作ったコンセプトではないと思います。

車→運転者

運転→楽しい!

楽しい→安全!

という「車を運転する運転者のことを徹底的に考えた思想」がスバルの車作りにはあります

それを証明する歴史もありますし、培われた技術も承継されている

トヨタとか、より広く一般大衆向けの車を作る企業は「車は移動手段にすぎない」という人が買うでしょう。

しかし、スバルを買う人の中に「車は移動手段」という人は恐らくほとんどいません。

 

表層的に真似できない。一朝一夕では伝わらない

そんなポジションを取るためには、強烈な思想と歴史が必要になります。

 

ブルーオーシャン戦略

実は、スバルの戦略はブルーオーシャン戦略です。

しかし、一般的に誤解されている「ブルーオーシャン=お手軽で競争の少ない市場」ではありません。

そのへんに落ちてたり、既に存在している市場にいち早く乗るのではなく

「初めから他者とは違うポジションを取り、自らの力で切り開いたオンリーワンの市場を構築する」

これが本来のブルーオーシャン戦略です。

既に存在する井戸を早い者勝ちで見つけるのではなく、他人が来ないようなとこで自ら井戸を掘る行為です

更に、一度井戸を掘ってしまえばそこはまた競合が寄ってきてレッドオーシャンになるので、また自ら井戸を掘る気概が必要になります。

この根本的なところが、「差別化」や「USP」とは違うところです。(本来の意味ではなく、現在流通している使われ方を指してます)

 

主観的「ブランド」

「ブランド」は非常に多義的な言葉です。

「超過利益を生むもの」「他社と区別するもの」「安心感を与えるもの」などなど

人によって色々な意味で使われていますよね。

そこで、この記事内では、「主観的なブランド」と定義したいと思います。

どういうことか?というと「自分と同一視できる」ということです

例えば、

「エコ」を意識している人が「エコ」を重視しているブランドを買ったりすることですね。

その人は、そのブランドを持つことでエコな自分を表現しています。

「アップル」を持つ人も自分は「スタイリッシュで拘っている」というイメージを周囲にアピールしていますよね。(スタバの合わせ技もありますし 笑)

 

要は、ブランドの発信するコンセプトと自分の発信したいコンセプトが一体となっているということですね

この「主観的ブランド」は非常に強力です。

なぜなら、人は自分を嫌いになれません

つまり、ブランドを嫌うということは自分の否定にも繋がるので容易にはそのブランドを嫌いになれないんです(ブランド側が変化した場合は別)

そして、この主観的ブランドがその人の中で完成している時を「信者」と呼びます。

 

「信者」のいる企業は利益率が高くなる

「信者」にはマーケティングが要りません。

よって「信者」には広告費がかかりません。

「信者」は口コミを勝手にしてくれて営業マンにもなってくれるので、営業費も低く抑えられます

そして、その節約出来た分は新たな商品開発費に回せます(つまり、他社より開発費に多く回せる)

その多額の開発費は商品の価値を増加させ、更にブランドコンセプトが強化されます。

ブランドコンセプトの強化は「信者」のコミットを強化し更なる「信者化」に繋がります。

この好循環の結果、

①無駄な費用は削減され、②付加価値が増加し、③顧客のブランドへのコミットも強くなり、④口コミから顧客数も増え、①に戻るという循環になります。つまり、余計なこと(マーケティグや営業)に気をまわさないで本業に集中出来る

そして、ここに競合はいません。

となると、利益は適切なだけ取れますし、極端な話”言い値”も可能です(信者を裏切らない範囲で。というか、ブランドコンセプトの範囲で)

 

まとめ

もちろん、現実にはマーケティグ費や営業費がゼロになるわけではありません。

新規の顧客も開拓しなきゃいけないですし、他社も追いかけてきますので、その対策も必要です。

しかし、「信者」を持つ企業はそれら費用が相対的に低く、利益を多めに取れます。

そして、今のマーケットがレッドオーシャンになってきたなと感じたらまた自分だけのブルーオーシャンを発掘するパワーがあるのが「信者」のいる企業になります。

 

この視点は、多分自分でビジネスをすることを考えた人がたどり着く視点だと思います。

現在、個人事業をするだけならかなり低コストで始められますが

集客や長期的な安定を考えた時、マーケティング費や営業費をできる限りかけずに売上を伸ばしたいと思うはず。

効果不明な先行投資や無駄なマーケティング費用なんてかけたくありません。リスクは最小限に、が鉄則

その結果、顧客の「信者化」が最高の解決策になるのです。

そして、この解決策は大企業にも当てはまることに気づくはず。というか、よく見てみると成功している企業の多くは似たようなことをしています。

逆に「信者」を失った企業は転落していくことも観察されるでしょう(ソニーとか)

 

 

以上、投資する上でも大事な視点だと思いますので参考になれば幸い。

ちなみに、投資するならその企業の数字もちゃんと見ますよ。それは当たり前。

定量分析を無視して投資なんてするわけがありません。

 

 

 

 

 

 

 

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