こんにちは、imoekatです。
本日は、本業の経験を生かして私のやっている営業の極意をお伝えします。
私は、普段メガネ外商をしており毎日初対面の人へ安くは無い価格帯のメガネを販売しています。
しかも、対象は「元々メガネに興味の無い人」。
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つまり、「商品に興味も無く」「初対面なので信頼関係も無い状態」で「巷で出回っている商品の5倍くらいの価格帯のモノ」を出会って30分ほどで喜んで買って貰っているのです。
この営業方法の本質は何にでも応用が利きます。
例えば、BtoCの車の営業、不動産の営業、保険営業など営業関係。更には恋愛、人間関係にも応用が利く方法ですので是非、貴方も本質を身に付けてください。
では、いきましょう
敵を知り己を知れば百戦危うからず
孫子の兵法は偉大です。
この言葉に則っていきましょう。
まず大事なことは「自分の販売したい商品を徹底的に理解する」ことです。
例えば、メガネを例にすると
- 「見る為」
- 「オシャレの為」
- 「目の健康の為」
- 「生活を快適にする為」
- 「趣味を楽しむ為」
- 「仕事のパフォーマンスを上げる為」
などなど。
1つの商品には必ず複数の特徴、目的を含んでいます。それを把握するのです。
「車」でも、
- 「走行性」
- 「快適性」
- 「燃費」
- 「ステータス」
- 「収納性」
- 「インテリア」
- 「エクスリア」
- 「アイデンティティ」
など同じ車でも沢山の価値を表しているはずです。
同じ商品でもそれぞれの「注目する特長」によって販売対象のお客様は違ってきます。
ここでは、貴方の販売する商品の特徴、目的のお客様はどういう人か？を意識して商品を理解して下さい。
そして、最も大事なのは「通常皆が考えている価値とは違う視点の価値に気づくこと」です。
〔例〕
メガネって目が悪い人が見る為ものでしょ？
いえいえ、メガネは今、目の健康を維持する目的で目が良い人にこそ必要なんですよ
お客様を理解する
次に、販売対象のお客様を理解します。
「年齢」「性別」「ライフスタイル」「価値観」「服装」「雰囲気」「話し方」等々
そして、それぞれのお客様の特徴からどういうニーズがあるのか？を考えます。
例えば、メガネの営業において「メガネをしていない50代の女性のお客様で服装はオシャレ、雰囲気は若々しい感じ」だとします。
別に今メガネを欲しいと考えていないこの人にメガネを販売しようとするならどういうおススメの仕方をしたらよいでしょうか？
まず、
「50代」ということは老眼が始まっている年齢なので→近くが見えづらいはずだという予想
「オシャレ」ということはメガネをかける上でもその辺のありきたりのメガネでは満足しないだろうという予想
「若々しい感じ」から老眼鏡のように鼻眼鏡でかけると歳とって見えるし嫌なはずという予想
「メガネ普段かけていない」から、元々遠くは良く見える目をしている→自分は目が良いという自信があるはずという予想。
「女性」ということから、理屈ではなく感情に訴える言葉が効果的
以上から、
「折角良い目をされているので、その良い目を将来的に大事にする為に今から目を保護する目的でメガネをおススメします。さらに生活する上で手元が楽に見え鼻メガネにならないオシャレなメガネが良いと思います。折角かけるならお友達にも褒められるような格好良く若々しいお客様の雰囲気にも合ったものが良いですよね？」
みたいな感じでしょうか
大事なことはお客様の特徴をポジティブな言葉で指摘しその商品がどう貢献するか？という点をしっかり伝えることです。
初対面から短時間で信頼を得る方法
「信頼」って長い時間をかけて得るものというのが良く言われていますが
実は短時間で得ることが可能です。
それは何故か？
信用と信頼の違い
「信頼」とは精神的な未来に向けた期待であり、「信用」とは過去の実績経験による評価なので
「信用」は時間が必要です。
一方「信頼」は未来へ向けた期待であり精神的なモノなので時間は関係ありません。人柄、雰囲気、頼りがい、などなどで信頼は比較的容易に得ることが出来ます。
具体的に信頼を得る方法。
信頼を得る具体的な方法
それは、上記で観察したお客様の特徴を更に発展させて、
よく有る悩み、期待、を先回りで指摘することです。
例えば、
メガネで言えば見づらそうにしているお客様には「目が疲れませんか？」
乱視のあるお客様には、「肩が凝ったりしませんか？」
50代以上の遠視のお客様には「最近眩しく感じることはありませんか？」
などなど、沢山の兆候、特徴、統計からお客様に現れる（時として自覚なし）悩み、期待、を指摘してあげるのです。
車販売などでも、現在「軽」に乗っている新婚さんとかだと、「家族の安全」を意識している人も居ますし、今後収納を大きくする必要性を感じている人も居ます。奥さんが運転に不安を感じていることもあるでしょう。
それらを先に指摘してあげるのです。
人は、自分の思っていること悩みなどを言い当てられるとその人を信頼するようになります。
占いなんて典型的ですよね。
これは、統計と二者択一トークで誰でも可能なので是非意識するといいでしょう。（あからさまに使いすぎると怪しいです）
ストーリーを語る
お客様への説明やオファーをする上で、「自分の事」と考えてもらわなければいけません。
他人事と思われたら終わりです。
その為には、具体例やストーリーを語ることが効果的。
専門的な言葉ではなく、分かり易い言葉、イメージしやすいシチュエーション、を提示し自分の経験として語るのです。
お客様が、「あーあるある」「聞いたこと、見たことある！」というようなくらい具体的な例ですね。
ここで、お客様の反応で頷きが多かったり、前のめりな姿勢、笑顔が多いといった反応が出ると良い傾向。
高価格を受け入れてもらう
これは、ここまでご説明した一連の流れも大事なのですが、よくある提案法では
信頼を固定化する
先回りでお客様の悩み、期待を指摘し更にそれを放っておくと問題は大きくなるというストーリーを語ります。
そして、「その問題を事前に解決する方法を私は提案出来ます。その方法を聞いてみたいですか？」とオファーを出します。
その上で、これも先に「安くはないですが」といういうニュアンスの言葉を付け加えます。
ここまでの流れがしっかりしていれば「プロとしての信頼」を得ているはずですし、お客様も自分の為だけのオファーであり今まで他の人から同じオファーを提案されたことも無いということで「希少性」も感じているはずです。
そうであれば勿論、その辺の安売り商品（定型的な提案）ではないので”それなりの対価”は必要と考えています。
「でも、お高いんでしょう？」と
そこで「安くはないですよ」という言葉。
この流れに乗っていれば、「ああやっぱり・・」と金額の許容度が一気に高くなります。
ここも「高いですよ」とは言いません。「高い」では「あーそんなに高いなら自分には分不相応だ」と考えることもあるからです。
ですので、「高い」は禁句です。
「自分にも手が届く、どれくらいの価格なんだろう？」と興味を引っ張るのです
アンカリング
ここで、アンカリングという心理も利用します。
アンカリングとは簡単に言うと、「始めに受けた情報に引っ張られる」ということです。
例えば
始めに「この車は1000万円の価値があります。」と言われた場合と「この車は100万円の価値です」と言われた場合では、最終的な販売価格に大きな差が出るという事実があります。
メガネにおいても「定価は10万です」と言ってそこから提案するのと「定価は5万です」と言って提案していくのでは、お客様の予算感が全く変わってしまいます。
つまり、スタートをこちらで設定するということですね。
あまりにお客様の予算感からかけ離れた提案だと引いてしまうので、そこはそこまでのコミュニケーションから読み取ってください。
さて、具体的にどう提案するか？
出来るだけ初めは手持ちの商品の中で高価格帯の提案が言いと思います。
良い物を先に見たらどうしてもそれが比較基準となり後から出て来る提案も出来るだけ満足できるモノにしたいという心理になります。
そうなると、価格は比較的高いところでお客様は考えます。
そこからは、お客様の予算感を探りながら「落しドコロ」を意識しそこへ向かって提案していきます。
ここでも人の心理なのですが、購入前提で話しを持っていく（あからさまではなく、雰囲気で）
「～の時便利ですよね。楽になりますよ～。では、これくらいだったら負担は少ないでしょうか？」のような感じ 笑
これで価格の問題はほぼクリアされるでしょう。
まとめ
まず自分の商品を良く知り
お客様を知り
先回りでお客様の悩み、期待を指摘し（信頼感）
ストーリーを語り（個別感、理解。）
クロージング（価格の容認）
です。
流れ自体はシンプルですね。
しかし、これらを全てなぞることが最終目標ではありません。
最終目標は、これらのテクニック、ポイントを違和感無く、スマートに適切なタイミングで発揮できることです。
何の世界でも玄人は、テンプレートで動いてはいません。
基本は全て使いこなし、その上で適切なタイミングで違和感無くポイントを抑える人は流れが淀みなくスマートに最短距離を行くように見えるのです。
営業で言えば、興味のない人に初対面30分で信頼を得、高価格のモノが売れるという結果になります。
これはお手軽にノウハウを知ればよいというものではなく、何度もロープレを行い、実践でも何度も失敗修正し身体で覚えるようなものですのでやることとしては結構大変です。
どの世界も本当にモノにするには一時期マッチョなことが必ず必要になります。
ちなみに商品を自分とすれば、恋愛や人間関係にも使えるでしょう。
以上、貴方も素晴らしい営業成績を挙げるよう祈念します！
