高額商品を気持ち良く購入してもらえる営業法

高額商品を気持ち良く買ってもらう考え方

本日は、営業の話。

日本はここ十年ほどデフレと言われています。政府もマイナス金利など禁じ手に近い手を使ってでも必死にインフレにしようと頑張っていますが、中々インフレになっていかないのが現状。

(テクノロジーのおかげで様々なもののコストが劇的に下がっているのは私も日々実感することですが、長期的には世界はインフレへ向かうと思っています。)

デフレなので、当然世間からは「ものが売れない」との嘆きが聞こえてきます。

特に「高額品」が売れないと・・・・

 

 

「機能」だけではもう売れない

世の中には、もうあらゆるモノが溢れています。

 

そして、この写真のように大半のことはスマホ一つで出来るようになりました。

昔必要だった沢山の家電はスマホに駆逐され、今更新しいモノが欲しいと思うことなんてあまり無いのが実際のところ。

この視点からは、昔は電話、カメラ、オーディオなど機能ごとに各メーカーが大量に売っていたモノ達が減って、全部スマホに集約されてしまったので世の中がデフレ気味になるのはある意味当然なのかもしれません。

以上のように「高機能」だけでは中々売れないのが現代。

 

 

「変化」や「体験」

高額品を売るには、もはや「高機能」だけでは難しいです。

高機能の価値は昔に比べて大きく下がってしまいました。

 

ではどうすればいいか?

答えは、「機能」ではなく「体験」や「変化」を売るのです。

この視点は、「今」も「昔」も「これから」も価値を持つもので、有名どころでは「ウォークマン」や「ipod」もこの手法で世界に広まりましたよね。

「ウォークマン」はそれまで音楽は家で聴くものという価値観を変え”音楽を聴く”という体験自体を新しくしましたし、「ipod」も同じく”音楽を聴く”という体験を別の次元に持って行きました。

 

 

高額メガネの例

私は、前職で外商のメガネ販売をしておりまして、今でもたまに必要な人には案内しているのですが、私が案内するメガネは平均単価8万円前後・・10万円オーバーもよくありました。

そんな単価でしたが、初対面で少しでも話さえ出来れば7割くらいの人には販売出来ていたのです。しかも、私の顧客の半分以上はこれまでメガネをかけたことがなく「メガネに興味がない」or「メガネが嫌いな人」でした。

「機能」の説明だけしていてはこんなに売れません。

 

 

「メガネは見えれば良い」

こんな風に「機能」しか見ていないのが一般の人です。(これは当たり前、「見えづらい」という悩みの解消がしたいんです。)

その「機能」は、言ってしまえば100均でもある程度事足りますよね?

事実、多くの老眼の人は100均、もしくは数千円の老眼鏡で済ませている人が大半です。

「機能」で勝負する場合、その10倍以上の価格は普通許容されません。

 

ですので、私は一貫して「メガネを掛ける体験」を売っていました。

一般にはネガティブなイメージの「メガネをかけること」をポジティブにカッコ良く、健康維持やファッション、自己表現のイメージで伝えてきました。

「メガネを掛ける」という体験を別の視点から案内したのです。

その上で、価格やメリットデメリットを等しく伝え、疑問や不安点をしっかり解消します。

このやり方、考え方で、これまで変なクレームはありませんし、むしろメガネを好きになるお客様が増えて、2本目3本目にも繋がる好循環になっていました。

(この本は営業なら一度は読んだ方が良いですよー)

 

 

「機能」や「流行り」や「有名人」で売るのは二流

百貨店とかに買い物に行って、「機能」や「流行」「有名人が持っている」などのネタでしか話してこない営業がいます。

「これはこんなとこが凄いんですよ」「これ最後のカラーです」「今年の流行です」「芸能人の〇〇さんも持っています」「私もこれ持っているんですよー(謎)」「お似合いですよ!」

とかとか

こんなトークでモノが売れると思っている方が私には疑問です。

それはテンプレですよね?相手が誰でもそのトークは成立しますし「お客様」はそこにいない。

そんな営業トークが響くわけないと思います。

特に高額品は売れません。

ちなみに私はガツガツ来る営業は嫌いですので、自分でもそんなことはしません。この記事に書いてある方法は特別トーク力も必要ないですし、ただお客様のことを見て当たり前のことをするだけですので精神力も必要なくオススメ。

以上、参考になれば幸い。まだまだ売れるものはあると思います。

 

 

 

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